Parole per vendere. Guida tascabile per il venditore professionista by Borzacchiello Paolo

autore:Borzacchiello, Paolo [Borzacchiello, Paolo]
La lingua: eng
Format: epub
pubblicato: 0101-01-01T00:00:00+00:00

CAPITOLO 7

5 STRATEGIE PER GESTIRE E SUPERARE LE OBIEZIONI

(Senza fatica)

Questo capitolo contiene alcune strategie avanzate, per l’applicazione delle quali ti chiederò anche di fare attenzione alla tua comunicazione paraverbale (come usi la voce) e non verbale (il linguaggio del corpo). Sono strategie comunque semplici e di grande efficacia che personalmente utilizzo tutti i giorni.

Prima di cominciare, ci sono un paio di concetti base della Programmazione Neuro-Linguistica che è importante tu conosca.

Ricalcare significa, molto semplicemente, dimostrare al cliente che hai compreso quello che dice e il suo punto di vista. Ricalcare è cosa ben diversa dal dare ragione per forza o dal dire di essere d’accordo se non lo sei. Ricorda: dare ragione a qualcuno se non sei d’accordo con lui è anti-etico. Dire a qualcuno di apprezzare quello che dice se non è vero è anti-etico e falso.

Ricalcare significa solo e sempre comunicare a chi ti ascolta questo messaggio: ho capito chi sei, ho capito il tuo punto di vista, comprendo che puoi avere un’idea diversa dalla mia e la rispetto. Tutto qui. Se ti comporti in modo falso con il cliente, lui se ne accorge e tu perdi la vendita e la faccia. Se vuoi gestire efficacemente le obiezioni del cliente e se vuoi applicare con efficacia gli schemi che ti propongo fra poco, ricorda che funzioneranno a patto che tu abbia prima ricalcato il cliente.

Guidare, invece, significa allargare il punto di vista di chi ti parla, portarlo a considerare anche la tua idea e il tuo punto di vista. Significa influenzare positivamente il tuo cliente e spingerlo nella tua direzione. Detto questo, ecco le 5 strategie.

1) RICALCO E GUIDA

Quando ti trovi a gestire un’obiezione, ci sono sostanzialmente due modi per ricalcare l’esperienza del cliente. Da un lato, puoi confermare l’esistenza di quello che il cliente percepisce come un problema. Dall’altro puoi comunicare il messaggio: “Sì, ti capisco”. In entrambi i casi, il tuo obiettivo è quello di guidare il cliente verso un nuovo punto di vista (che risolve o riformula l’obiezione).

La differenza tra l’uno e l’altro modo di ricalcare è questa: nel primo caso stai confermando l’esistenza di una condizione “negativa”, mentre nel secondo stai trasmettendo un messaggio “positivo”. Chiaramente, la tua strategia comunicativa deve variare a seconda che tu abbia fatto un ricalco “sul negativo” o un ricalco “sul positivo”. Ciò che fa la differenza è la congiunzione che scegli per collegare il ricalco alla guida. Vediamo in che modo.

La parola MA ha il potere di cancellare dal cervello di chi ti ascolta la parte di frase che la precede.

Ad esempio: se io dico “oggi è una bella giornata MA domani piove”, il tuo cervello si dirige immediatamente sulla seconda parte della frase, “domani piove”.

Questa proprietà della congiunzione MA può tornarti utile se vuoi dimostrare comprensione circa il punto di vista del tuo interlocutore e, contemporaneamente, far cadere la sua obiezione nel dimenticatoio.

Quindi, se la prima parte della tua risposta riprende un concetto negativo espresso da chi ti sta parlando (“Sì è costoso”, “Sì è difficile”, “Sì è un gran casino”), allora puoi “cancellarlo” dalla sua mente usando il MA.

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